抓现场拓市场 创品牌谋发展——记集团公司副总兼苏州分公司经理张红军
----苏州分公司承建的苏州工业园区教育发展大厦项目，日前被评为“全国文明工地”，先前还被评为“省文明工地”、省绿色施工工地”，苏州绿色施工观摩会就在该工地举办，该工程的亮点和创举在江苏省为数不多。这是分公司强调的“没有现场就没市场”的创建品牌之道。 ----苏州分公司为了做大蛋糕、形成规模，在经营上除了保持在苏州市场的优势外，还注重拓展外围市场，近年来先后在常州、扬州、南京、滁州、南通、无锡等地承建工程，成了分公司在外围市场增效创收的重要来源，形成了“没有拓展就没发展”的经营理念。 ----苏州分公司始终注重确立“战略客户”理念，有意识地发展优质客户，全面建立高端客户群，近年来先后与常电科技、苏教投、中新开发、润地利、圆融、华润等十多家名企和大型国企，建立了长期的战略合作伙伴关系，使分公司近年来的发展保持着良性和稳健。 ----苏州分公司在苏州工业园区已连续7年被评为A类施工企业，这是所有外地在苏施工企业唯一一家在工业园区保持连续获此殊荣的施工单位。 -----苏州分公司目前大小项目38个，其中80%为公建项目，90%属于分公司承接的项目，新承接项目98.5平方米，合同额22.8亿元，在建项目221万平方米，预计到年底有望新接项目突破30亿，同比去年指标翻了一番，意味着苏州分公司已真正实现新发展，新突破。 苏州分公司呈现的一个又一个亮点，实现的一个又一个目标，这关键离不开一个人，他就是执掌“姑苏”的通州建总副总经理兼苏州分公司经理张红军;他是集团公司的“突出贡献员工”，也是连续多年被评为苏州市优秀企业经理。 张红军经常强调“抓现场拓市场、创品牌谋发展”的经营理念。为此在经营开拓上，他吃尽了不少苦头。为了一个项目，他要东奔西跑;为了一个标书，他要经常熬夜;为了一个承诺，他可以经常喝醉表达心情。项目经理易杰慧这样说道：“张总是个工作狂，特别在经营上，除了思路清晰外，关键是不顾一切开拓市场，哪怕有一线希望，都要付出百分之百的努力”。 今秋十月。苏北宝应。全省施工现场安全生产推进会。在大会发言的三位代表中，其中一位“实施‘绿色施工’实现‘节能降耗’”的专题发言，受到大会主席、省住建厅副厅长兼建管局局长徐学军的首肯，并赢得了与会领导和同仁的阵阵掌声。其施工的理念和观点的诠释，以及务实的姿态，使之成为大会交流的一个亮点。 (一) 张红军是在2004年开始主政苏州分公司的，当时他有忧虑，因为苏州分公司在前任经理曹进的领导下，各项工作在建总人心目中有口皆碑，万一搞砸了，难以向广大员工和社会交待，加之苏州分公司又是建总集团的骨干公司，每年下达的任务重、上缴的税利多，一般公司难以望其项背。辩证法告诉张红军，在一定条件下，压力也会变成动力。如何在前任的基础上更上一层楼，这是摆在他面前一项迫切而艰巨的任务。张红军在深入调研的基础上，决定坚持原有好的做法;同时又针对不断变化的新情况，适时提出新举措。他认为要在苏州这座城市做好工作，必须要从思想上融入苏州，于是张红军从自身做起，深入了解和掌握苏州经济建设和社会发展的脉络，以及各项政策和地方性法规，从中探求带有规律性的东西，从宏观和微观的结合上探求分公司的发展路径。为此他注重广交各路朋友、了解多方信息、搞好业务公关，为分公司发展建方良好的基础。同时他又顺势而为，一是在公司内部开展了“苏州发展我发展，我与苏州共成长”的主题教育活动。要求广大员工多交朋友，当好苏州市民，为苏州建设添砖加瓦，尽心尽力;二是在公司外部，他又联络南通地区在苏州的十多个骨干施工企业，共同发起成立了南通建筑文化促进会，一个类似于文化沙龙的组织。大家定期交流情况、交换信息、共谋发展之策，既加深了对苏州建设情况的了解，又增进了彼此之间的友谊，变竞争对手为合作伙伴。正是基于对新时期苏州的人文研究及人性化的处事方式，优化了内外部环境，使张红军和他的管理团队在苏州这块土地上挥洒自如，游刃有余，各项工作干得风生水起。 (二) 绿色施工，既是一个全新的概念，又是国家及省市建设主管部门提倡和推广的体现以人为本的一种新型的施工模式。目前在全国范围尙在试验推广阶段。在通常的情形下，推广绿色施工、领导顾虑多、投入成本高，牵扯精力大，且比传统施工更难管理。但张红军从中理解了它的潜在意义和将来的发展方向。他敢于第一个“吃螃蟹”，向苏州工业园区建设主管部门及业主单位主动请缨，以承建的苏州工业园区教育发展大厦为试点，全面推行绿色施工。该工程位于苏州工业园区独墅湖高教区，总面积11万平方米，由两座主楼、裙房及报告厅组成，工程体量大、施工期限短、质量要求高，在这种情况下，推广绿色施工决非易事。常言道，认识是先导，搞通思想很重要。张红军为使绿色施工顺利推开，首先以宣传教育开道，着力增进全员绿色施工的意识;其次，紧紧牵住“牛鼻子”，与该项目经理叶杰慧共同搞好“绿色施工”方案，使各项责任制度、分工要求，均能全面有序落实;第三，以绿色理念，搞好办公、生活和生产“三区”的科学设置，使广大员工从中感受到绿色施工对自身绿色生活的好处。事实证明，该项目不仅创树了各项来之不易的荣誉，还节约了项目成本，并处处彰显了“低碳”元素，同时又锻炼了队伍。 张红军这种注重创树工程品牌、高标准确立目标、严要求实施管理的行为，他认为这是分公司承揽工程、做大规模、赢得信誉、能够与建设方建立长期合作伙伴关系最有效的措施和手段。去年分公司在南通开发区承接的南通润华国际项目，总建筑面积19.6万平方米，主楼地下三层、地上五十二层，高度238米，属苏北第一高楼。张红军为了做好这一高难度项目动了不少脑筋，于是他选派了集团公司优秀的承建制队伍作为主力实施高楼施工，选派了公司总助兼分公司副经理作为项目经理实施管理。在施工过程中，张红军经常亲临一线，对工程的规范管理提出意见和建议，促使该项目部按照既定目标有序推进。通州区政协专门组织考察团到现场调研，区政协副主席宋汉斌说：“通过视察该项目，感到分公司在项目管理上规范，队伍形象好、工地文明佳、工程质量优，充分展示了通州建筑铁军的风采”。 (三) 苏州工业园区教育发展大厦的创建，不仅在苏州乃至在全省扔下了一颗重磅炸弹，引起了一系列连锁反应。冲击波首当其冲波击了该工程的业主，苏州工业园区教育发展投资有限公司。面对独墅湖高教区教育发展大厦项目获得的“2010年度江苏省文明工地”、“绿色施工工地”、2011年度全国“AAA级安全文明标准化工地”等荣誉，业主单位在与张红军他们分享喜悦的同时，毫不吝啬地将其属下的西交利物浦大学工管大楼(造价1.3亿)、苏州独墅湖高等教育区学生公寓建安工程二标段(造价3.4亿)，在同等条件下，通过竞标，全部交由张红军执掌的苏州分公司承建。这种信誉、创建和承诺使公司连续7年在该园区被评为A类施工单位。 张红军和他的管理团队由此深受启迪，在承接工程、实施工程的过程中，确立了“战略客户”理念，有意识地发展了类似“苏教投”这样的优质客户，全面建立和发展高端客户群，先后与十多家单位建立了战略合作伙伴关系。随着建设方在各地的建设开发，苏州公司已随他们将触角延伸至各市场。依靠高端客户群，苏州分公司业务有了保证，资金不用担忧，同时累积了丰富的管理经验，队伍也得到了锻炼。 张红军深深知道，要得到大客户的认可和青睐，外塑形象、内强素质至关重要，在他的推动下，苏州公司上下苦练内功成了每位员工的自觉行动。机关同志全心全意为一线服务，为业主服务，做到无缝对接全天候，不因自己的原因，导致工作上的失误。所做标书，件件零误差，所有工程、结构全优质。而且安全生产未发生特大事故。张红军经营上注重开拓，项目管理上强调服务前移，用优质服务提升项目管理，而且他还要求分公司到项目部检查工作时，不许在项目部就餐，对项目部的评比要公正公平，诚如项目经理易杰伟说：“张红军老总和苏州分公司就是全心全意为项目服务、做事务实，给人鼓劲的贴心人”。 面对苏州分公司今年跨越式发展的骄人业绩，笔者问刚参加完省现场会从宝应赶回来的张红军，对此有何感想?他沉默片刻，诚挚地说：“讲句内心话，这是集团公司董事会和执行层正确领导的结果，也是前任领导曹进老总打下的坚实基础，同时更是苏州分公司管理团队团结拼搏、共同努力的结晶，尤其不能忘了是我们这个时代，为大家提供了施展才华的机会……
----苏州分公司承建的苏州工业园区教育发展大厦项目，日前被评为“全国文明工地”，先前还被评为“省文明工地”、省绿色施工工地”，苏州绿色施工观摩会就在该工地举办，该工程的亮点和创举在江苏省为数不多。这是分公司强调的“没有现场就没市场”的创建品牌之道。
----苏州分公司为了做大蛋糕、形成规模，在经营上除了保持在苏州市场的优势外，还注重拓展外围市场，近年来先后在常州、扬州、南京、滁州、南通、无锡等地承建工程，成了分公司在外围市场增效创收的重要来源，形成了“没有拓展就没发展”的经营理念。
----苏州分公司始终注重确立“战略客户”理念，有意识地发展优质客户，全面建立高端客户群，近年来先后与常电科技、苏教投、中新开发、润地利、圆融、华润等十多家名企和大型国企，建立了长期的战略合作伙伴关系，使分公司近年来的发展保持着良性和稳健。
----苏州分公司在苏州工业园区已连续7年被评为A类施工企业，这是所有外地在苏施工企业唯一一家在工业园区保持连续获此殊荣的施工单位。
-----苏州分公司目前大小项目38个，其中80%为公建项目，90%属于分公司承接的项目，新承接项目98.5平方米，合同额22.8亿元，在建项目221万平方米，预计到年底有望新接项目突破30亿，同比去年指标翻了一番，意味着苏州分公司已真正实现新发展，新突破。
苏州分公司呈现的一个又一个亮点，实现的一个又一个目标，这关键离不开一个人，他就是执掌“姑苏”的通州建总副总经理兼苏州分公司经理张红军;他是集团公司的“突出贡献员工”，也是连续多年被评为苏州市优秀企业经理。
张红军经常强调“抓现场拓市场、创品牌谋发展”的经营理念。为此在经营开拓上，他吃尽了不少苦头。为了一个项目，他要东奔西跑;为了一个标书，他要经常熬夜;为了一个承诺，他可以经常喝醉表达心情。项目经理易杰慧这样说道：“张总是个工作狂，特别在经营上，除了思路清晰外，关键是不顾一切开拓市场，哪怕有一线希望，都要付出百分之百的努力”。
今秋十月。苏北宝应。全省施工现场安全生产推进会。在大会发言的三位代表中，其中一位“实施‘绿色施工’实现‘节能降耗’”的专题发言，受到大会主席、省住建厅副厅长兼建管局局长徐学军的首肯，并赢得了与会领导和同仁的阵阵掌声。其施工的理念和观点的诠释，以及务实的姿态，使之成为大会交流的一个亮点。
(一)
张红军是在2004年开始主政苏州分公司的，当时他有忧虑，因为苏州分公司在前任经理曹进的领导下，各项工作在建总人心目中有口皆碑，万一搞砸了，难以向广大员工和社会交待，加之苏州分公司又是建总集团的骨干公司，每年下达的任务重、上缴的税利多，一般公司难以望其项背。辩证法告诉张红军，在一定条件下，压力也会变成动力。如何在前任的基础上更上一层楼，这是摆在他面前一项迫切而艰巨的任务。张红军在深入调研的基础上，决定坚持原有好的做法;同时又针对不断变化的新情况，适时提出新举措。他认为要在苏州这座城市做好工作，必须要从思想上融入苏州，于是张红军从自身做起，深入了解和掌握苏州经济建设和社会发展的脉络，以及各项政策和地方性法规，从中探求带有规律性的东西，从宏观和微观的结合上探求分公司的发展路径。为此他注重广交各路朋友、了解多方信息、搞好业务公关，为分公司发展建方良好的基础。同时他又顺势而为，一是在公司内部开展了“苏州发展我发展，我与苏州共成长”的主题教育活动。要求广大员工多交朋友，当好苏州市民，为苏州建设添砖加瓦，尽心尽力;二是在公司外部，他又联络南通地区在苏州的十多个骨干施工企业，共同发起成立了南通建筑文化促进会，一个类似于文化沙龙的组织。大家定期交流情况、交换信息、共谋发展之策，既加深了对苏州建设情况的了解，又增进了彼此之间的友谊，变竞争对手为合作伙伴。正是基于对新时期苏州的人文研究及人性化的处事方式，优化了内外部环境，使张红军和他的管理团队在苏州这块土地上挥洒自如，游刃有余，各项工作干得风生水起。
(二)
绿色施工，既是一个全新的概念，又是国家及省市建设主管部门提倡和推广的体现以人为本的一种新型的施工模式。目前在全国范围尙在试验推广阶段。在通常的情形下，推广绿色施工、领导顾虑多、投入成本高，牵扯精力大，且比传统施工更难管理。但张红军从中理解了它的潜在意义和将来的发展方向。他敢于第一个“吃螃蟹”，向苏州工业园区建设主管部门及业主单位主动请缨，以承建的苏州工业园区教育发展大厦为试点，全面推行绿色施工。该工程位于苏州工业园区独墅湖高教区，总面积11万平方米，由两座主楼、裙房及报告厅组成，工程体量大、施工期限短、质量要求高，在这种情况下，推广绿色施工决非易事。常言道，认识是先导，搞通思想很重要。张红军为使绿色施工顺利推开，首先以宣传教育开道，着力增进全员绿色施工的意识;其次，紧紧牵住“牛鼻子”，与该项目经理叶杰慧共同搞好“绿色施工”方案，使各项责任制度、分工要求，均能全面有序落实;第三，以绿色理念，搞好办公、生活和生产“三区”的科学设置，使广大员工从中感受到绿色施工对自身绿色生活的好处。事实证明，该项目不仅创树了各项来之不易的荣誉，还节约了项目成本，并处处彰显了“低碳”元素，同时又锻炼了队伍。
张红军这种注重创树工程品牌、高标准确立目标、严要求实施管理的行为，他认为这是分公司承揽工程、做大规模、赢得信誉、能够与建设方建立长期合作伙伴关系最有效的措施和手段。去年分公司在南通开发区承接的南通润华国际项目，总建筑面积19.6万平方米，主楼地下三层、地上五十二层，高度238米，属苏北第一高楼。张红军为了做好这一高难度项目动了不少脑筋，于是他选派了集团公司优秀的承建制队伍作为主力实施高楼施工，选派了公司总助兼分公司副经理作为项目经理实施管理。在施工过程中，张红军经常亲临一线，对工程的规范管理提出意见和建议，促使该项目部按照既定目标有序推进。通州区政协专门组织考察团到现场调研，区政协副主席宋汉斌说：“通过视察该项目，感到分公司在项目管理上规范，队伍形象好、工地文明佳、工程质量优，充分展示了通州建筑铁军的风采”。
(三)
苏州工业园区教育发展大厦的创建，不仅在苏州乃至在全省扔下了一颗重磅炸弹，引起了一系列连锁反应。冲击波首当其冲波击了该工程的业主，苏州工业园区教育发展投资有限公司。面对独墅湖高教区教育发展大厦项目获得的“2010年度江苏省文明工地”、“绿色施工工地”、2011年度全国“AAA级安全文明标准化工地”等荣誉，业主单位在与张红军他们分享喜悦的同时，毫不吝啬地将其属下的西交利物浦大学工管大楼(造价1.3亿)、苏州独墅湖高等教育区学生公寓建安工程二标段(造价3.4亿)，在同等条件下，通过竞标，全部交由张红军执掌的苏州分公司承建。这种信誉、创建和承诺使公司连续7年在该园区被评为A类施工单位。
张红军和他的管理团队由此深受启迪，在承接工程、实施工程的过程中，确立了“战略客户”理念，有意识地发展了类似“苏教投”这样的优质客户，全面建立和发展高端客户群，先后与十多家单位建立了战略合作伙伴关系。随着建设方在各地的建设开发，苏州公司已随他们将触角延伸至各市场。依靠高端客户群，苏州分公司业务有了保证，资金不用担忧，同时累积了丰富的管理经验，队伍也得到了锻炼。
张红军深深知道，要得到大客户的认可和青睐，外塑形象、内强素质至关重要，在他的推动下，苏州公司上下苦练内功成了每位员工的自觉行动。机关同志全心全意为一线服务，为业主服务，做到无缝对接全天候，不因自己的原因，导致工作上的失误。所做标书，件件零误差，所有工程、结构全优质。而且安全生产未发生特大事故。张红军经营上注重开拓，项目管理上强调服务前移，用优质服务提升项目管理，而且他还要求分公司到项目部检查工作时，不许在项目部就餐，对项目部的评比要公正公平，诚如项目经理易杰伟说：“张红军老总和苏州分公司就是全心全意为项目服务、做事务实，给人鼓劲的贴心人”。
面对苏州分公司今年跨越式发展的骄人业绩，笔者问刚参加完省现场会从宝应赶回来的张红军，对此有何感想?他沉默片刻，诚挚地说：“讲句内心话，这是集团公司董事会和执行层正确领导的结果，也是前任领导曹进老总打下的坚实基础，同时更是苏州分公司管理团队团结拼搏、共同努力的结晶，尤其不能忘了是我们这个时代，为大家提供了施展才华的机会……
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